ENQUETE SYNTEC / CXP - Recherche de compétences et partenariats

Pour compléter leurs compétences clés et gagner de nouveaux marchés, éditeurs et SSII passent par la recherche de partenaires. Quels sont les types de partenaires recherchés et sur quels critères sont-ils recrutés ? A la demande du Syntec (*), le CXP a interrogé les éditeurs et les sociétés de services sur leurs compétences clés, leur recherches de partenariats et les modalités poursuivies dans leurs recherches de partenaires. Plus de 1100 sociétés nous ont répondu.

Le partenariat : une dimension clé du modèle d'affaires

Premier constat : la recherche de partenariats est une pratique courante. L'enquête révèle en effet que la quasi-totalité des éditeurs s’inscrit dans un modèle d’affaires intégrant une dimension de partenariat. Plus de 80% des entreprises interrogées (avec un pourcentage un peu plus élevé pour les éditeurs que pour les SSII) sont à la recherche de partenaires. 77% des éditeurs nous ont déclaré avoir au moins un partenaire et une grande partie d'entre eux cherche à étendre leurs partenariats existants.
Pour les éditeurs, les prestations recherchées, en lien avec leur progiciel, sont d’abord la prescription, puis l’intégration et, légèrement moins, la distribution à valeur ajoutée, avec des écarts faibles entre ces différentes rubriques. Les partenariats concernent bien l’ensemble des prestations autour des progiciels, y compris des intégrations OEM qui permettent à des éditeurs d’embarquer un progiciel complémentaire dans leur offre. Ce type de partenariat intéresse d'ailleurs plus d’un tiers des éditeurs.
Du côté des sociétés de service, les prestations demandées sont avant tout l’intégration de progiciels, puis la distribution à valeur ajoutée et enfin la prescription. Par ailleurs, la recherche d’éditeurs partenaires pour prendre en charge des prestations d’externalisation est significative, alors qu’elle est faible du côté des éditeurs.

Des critères de choix essentiels : le secteur et la taille

Quels sont les critères retenus dans le choix de partenaires ? Tout d’abord, l’exclusivité n’en est pas un pour plus de 90% des éditeurs. En revanche, le (ou les) secteur(s) d’activité des clients du partenaire éventuel constitue un critère de choix déterminant pour près de 60% des éditeurs, sans qu’il soit possible d’identifier un secteur plus particulièrement recherché. La taille de ces clients est également importante pour 60% des éditeurs qui, peu intéressés par les TPE, souhaitent cependant répartir leurs actions sur toutes les tailles d’entreprises, des PME aux plus grandes.
Les éditeurs recherchent des partenaires autant pour se développer à l’international qu’en France, et plutôt dans la France entière que dans telle ou telle région. Pour l’international, tous les continents et de nombreux pays sont cités, mais l’Europe proche reste le territoire le plus convoité.
La taille du partenaire est un critère pertinent pour la moitié des éditeurs, l’autre moitié privilégiant les partenaires de taille moyenne ayant la capacité de constituer un service support et/ou une cellule de formation.

Compétences actuelles et compétences recherchées

Les domaines d’édition de progiciel sur lequel le partenaire a des compétences est un critère de choix pour environ 70% des éditeurs. Les domaines les plus recherchés sont : l'ERP, la gestion de la relation clients, la gestion de processus, les outils d’intégration (EAI, ESB…), la gestion des informations (ECM…) et les outils décisionnels.
Ces compétences sont en décalage avec les domaines sur lesquels les sociétés de service souhaitent investir en formation. En effet, nous leur avons demandé dans quels domaines elles ont des compétences et dans quels domaines elles souhaitent en acquérir de nouvelles.

Dans le trio de tête des compétences déjà en place en matière de logiciels applicatifs, on trouve l'ERP, la relation client et, en troisième position, la gestion comptable et financière. Les domaines les plus recherchés pour de nouvelles compétences sont : l’ERP et la relation clients à nouveau, et la gestion des ressources humaines. Plus étonnant, deux autres domaines de compétences recherchées font leur apparition : la gestion de projets et les progiciels de gestion liés aux équipements (GMAO et CAO notamment). En effet, peu de sociétés déclarent avoir des compétences dans ces domaines, mais leur nombre devrait fortement augmenter. Le domaine de la relation clients devrait lui aussi encore augmenter fortement.



S'agissant des logiciels outils, le tiercé gagnant des compétences actuelles des SSII est constitué des outils décisionnels, des logiciels de gestion des information (ECM...) et des logiciels de gestion de processus. Mais ces trois domaines sont également ceux sur lesquels les sociétés de service sont les plus nombreuses à souhaiter acquérir de nouvelles compétences. Enfin, le nombre de sociétés qui s’intéressent de près aux SIG (Systèmes d’Information Géographique) devrait augmenter fortement.

On le voit : si les éditeurs comme les sociétés de services cherchent des partenaires, il y a des écarts entres les projets des uns et des autres, reflet sans doute d’une perception différente du marché. Des opérations de rapprochement sont donc pertinentes non seulement pour la mise en contact mais aussi pour enrichir les perceptions des uns et des autres dans un objectif plus global de répondre aux besoins du marché.

(*) L’objectif de cette enquête était la réalisation d’un guide destiné à favoriser les partenariats pour explorer de nouvelles voies de croissance : un des enjeux et une des demandes exprimés lors des premières Assises du logiciel en in 2006. Ce guide a donc été conçu pour constituer un outil d’aide à l’identification de partenaires et au partenariat. Il a été distribué lors des 2ème assises du logiciel en mai 2007, une journée qui a également été l’occasion de nombreux rendez-vous d’affaires.

L'œil Expert, juin 2007