INTERVIEW – Cédric Cibot-Voisin, directeur général France de FrontRange Solutions

"Nous réalisons désormais plus de 65 % de nos ventes sur le marché de l’ITSM"

Acteur majeur de la relation-client et du HelpDesk, FrontRange Solutions se positionne de plus en plus comme un expert de la gestion des services informatiques. Sur ce marché hautement concurrentiel, l’éditeur affiche une croissance continue de ses ventes. Et pour asseoir encore son offre, il mise sur la sortie prochaine de nouveaux modules ITSM et reste à l’affut d’une opportunité de rachat au niveau international.

FrontRange Solutions a fêté l’an dernier ses 20 ans d’existence. Que représente aujourd’hui le groupe au niveau mondial et quels ont été ses résultats sur le dernier exercice ?

FrontRange Solutions est un éditeur américain de logiciels de gestion intégrée du système d’information. Depuis sa création, il propose des solutions en matière de gestion de la relation client et HelpDesk et a progressivement élargi son offre à la gestion de parc informatique, au Service Desk, mais aussi au management des services informatiques (ITSM) et à la gestion du cycle de vie des postes utilisateurs. Le groupe emploie aujourd’hui près de 700 collaborateurs sur cinq continents, dont près de 200 uniquement en R&D ! Et il compte quelque 150 000 clients à travers le monde, dont une très grande majorité (130 à 140 000) sont des utilisateurs des solutions CRM GoldMine et 10 à 15 000 des adeptes de nos solutions ITSM. En termes de résultats, les comptes 2009-2010 ne sont pas encore totalement validés, mais notre chiffre d’affaires global devrait avoisiner les 130 millions de dollars, en progression par rapport à l’exercice précédent, assorti d’un bénéfice net supérieur à 30 millions de dollars.


Les revenus du groupe continuent de progresser. Comment gérez-vous la crise ?

Au cours des deux derniers exercices, nous avons, bien sûr, vu quelques projets être gelés ou reportés et les cycles de ventes se sont souvent allongés. Mais globalement, nous sommes effectivement restés en croissance, sur nos ventes et sur nos bénéfices. Et ce, aussi bien au niveau international qu’en France. Il faut dire que notre offre est essentiellement composée d’outils qui permettent de rationaliser et d'optimiser les infrastructures et les processus, de faire des économies (d’échelles, sur les licences…) ou encore d’améliorer la communication entre l’IT et le business. Nos clients perçoivent donc très vite le bénéfice qu’ils peuvent en tirer. Surtout en période de crise !


FrontRange Solutions est installé en France depuis 10 ans. Que représente cette entité et quelles sont ces activités ?

Au début des années 2000, le groupe a souhaité développer ses ventes, en dehors des marchés anglo-saxons où il était déjà présent (Etats-Unis bien sûr, Grande-Bretagne, mais aussi Australie et Afrique du Sud). Il a, pour cela, ouvert des bureaux de vente dans plusieurs pays européens - en France, en Espagne, en Russie, en Allemagne, en Pologne – mais également en Chine, au Brésil et à Singapour. FrontRange Solutions France, comme toutes les filiales du groupe, est donc aujourd’hui une entité commerciale, qui emploie en local une dizaine de salariés. Mais cette équipe bénéficie aussi des ressources mutualisées au niveau européen de la maison mère, avec un support technique et un SAV localisé en Grande-Bretagne, en Allemagne et en France, une comptabilité basée outre Manche et une gestion des stocks installée outre Rhin.


A partir des années 2000, le groupe s’est affirmé comme un acteur de plus en plus présent sur le marché des services informatiques et du helpdesk. Où en êtes-vous aujourd’hui dans le positionnement de votre offre ?

La partie helpdesk a aujourd’hui clairement pris le pas sur notre offre historique de gestion de la relation client, puisque nous réalisons désormais plus de 65 % de nos ventes sur ce marché. Le virage a été amorcé en 2003, lorsque nous avons lancé une nouvelle offre de gestion des services informatiques ITIL full .NET et s’est accentué en 2007 et 2008, avec les rachats successifs de Enteo, un spécialiste de la gestion du cycle de vie des postes de travail, et Centennial Software, le leader de l’inventaire multiplateforme. Ces deux éditeurs disposaient déjà à l’époque d’une offre modulaire et en .Net, comme notre solution IT Service Management. Cela a grandement facilité leur intégration dans notre portefeuille applicatif et a permis au groupe de clairement se positionner comme un acteur global du Service Management et de l’Asset Management. Et nous allons encore renforcer notre offre dans ce domaine, avec de nouveaux modules dont la sortie est programmée pour la fin de l’année.


Le marché de la gestion des services informatiques est très porteur… mais aussi très encombré avec plus de 70 éditeurs présents au niveau mondial. Comment le voyez-vous évoluer dans les prochaines années ?

Il existe aujourd’hui deux catégories bien distinctes d’acteurs sur ce marché : quelques mastodontes comme HP (qui perd du terrain), BMC ou CA et toute une kyrielle d’éditeurs locaux. Certains sont très actifs et ont une offre de qualité. D’autres sont arrivés sur ce marché de manière opportuniste, en profitant du cadre offert par ITIL. Mais beaucoup n’ont pas de couverture internationale, ni une très bonne santé financière. Ce qui ne les aide pas à se développer ! Selon le Gartner, le marché devrait donc de plus en plus se concentrer, à travers des opérations de rachat ou de fusion. Chez FrontRange Solutions, nous sommes ainsi toujours à l’affut d’opportunités de croissance externe, qui nous permettraient d’enrichir notre offre avec des briques complémentaires.


Propos recueillis par Christiène Brancier

L'Œil Expert, 29 juin 2010