Focus - 3 questions à... Patrick Rahali Director & Market Leader

1.   Dans l’Expert View que vous avez co-signée sur la stratégie de SAP sur le marché des PME, vous soulignez une certaine concurrence entre 3 offres, y compris S/4HANA.
  Peut-on établir des profils types de PME pour chaque offre, ou est-ce plus compliqué que cela ?

Oui, chaque solution cible des profils types d’entreprises mais dans les faits, c’est plus compliqué que cela.
SAP a longtemps été perçu comme le fournisseur de solutions logicielles pour les grandes entreprises. C’était le cas… jusqu’aux années 2000, quand le mid-market est devenu le terrain le plus disputé pour l’ERP, car il présentait les plus intéressantes perspectives de croissance pour leurs éditeurs.
 
Avant de cibler les PME, SAP a étendu ses offres aux entreprises de tailles intermédiaires (ETI), organisations dont les caractéristiques organisationnelles étaient souvent assez proches de celles des entreprises qu’il connaissait bien. Pour ce faire, l’éditeur s’est appuyé sur ses partenaires intégrateurs. Ensemble, ils proposaient à leurs clients communs des solutions pré-configurées, c’est à dire tenant compte de certaines spécificités attendues par ces entreprises. Concrètement, il s’agissait de versions “SAP All-in-one“, pré-paramétrées pour un métier ou un secteur d’activité. Ces solutions présentaient l’avantage d’être déployées dans un délai raccourci et moyennant un budget optimisé… conformément aux exigences des ETI. Nous sommes dans les années 90.
 
Alors que les grands comptes étaient quasiment tous équipés et après quelques années d’activité intense, le nombre de projets auprès des ETI a commencé à s’essouffler à son tour. Il fallait alors pour SAP trouver le moyen de se positionner sur le segment des PME, en surmontant notamment deux contraintes majeures :
 
Les PME n’ont pas les mêmes ressources humaines et financières que les grands comptes ;
Les PME attendent des solutions faciles à déployer et à utiliser, si possible verticales (métier). 
 

Compte tenu de ces contraintes, SAP a opté pour le rachat en 2002 d’une solution reconnue sur ce segment qu’il nommera SAP Business One.

SAP Business One est une solution généraliste qui équipe les PME, possiblement dès leur première installation d’ERP. C’est la solution de SAP qui compte le plus grand nombre de clients. Son cœur de cible est le bas du mid-market. Cette solution, déjà présente à l’international, permettait en outre d’équiper les petites filiales des grands comptes déjà clients de SAP. Les quelque 700 partenaires intégrateurs pouvaient, comme c’était d’usage à l’époque, enrichir la solution généraliste par des Add’ons techniques ou fonctionnels. C’est toujours le positionnement en 2019, avec environ 300 partenaires qui proposent plus de 500 solutions au niveau mondial. Aujourd’hui, l’offre est également disponible dans le Cloud.
 
Pour occuper le terrain entre les petites PME (SAP Business One) et les ETI (SAP All in One), mais aussi pour faire face à NetSuite et Salesforce, SAP a lancé en 2007 SAP Business Bydesign, son nouvel ERP en SaaS. Après plus de dix années de présence plutôt timide sur le marché, son positionnement n’a jamais été très clairement défini par l’éditeur.
 
Un temps positionné sur le segment des PME, il a ensuite été considéré comme l’alternative SaaS à SAP All In One pour certains métiers. Grace à l’élasticité et à la souplesse du Cloud, cet ERP est parfois présent sur le segment de SAP Business One et d’autres fois sur celui de SAP All In One. La complexité des projets, la profondeur fonctionnelle attendue et le caractère multi-tenant constituent les principaux critères différenciateurs et de choix.
 
Ce sont généralement les entreprises qui connaissent une activité saisonnière (pic de volumétrie) ou qui prévoient un développement très rapide (ouverture sur une courte période de plusieurs sociétés bureaux, pays etc.) qui sont intéressées par SAP Business ByDesign. Autre typologie d’entreprises ciblées, celles dont les métiers reposent sur des processus standards. Les premiers métiers concernés étaient ceux du Négoce, du Manufacturing (assemblage), ou encore les métiers basés sur les services (Professional services). L’Institut du Cerveau et de la Moelle Epinière (ICM), qui réunit de nombreux chercheurs à travers le monde en est un exemple représentatif. Le plus souvent, les clients utilisent cet ERP pour la gestion financière, la gestion de projet ou la gestion de la relation clients.   
 
Depuis quelques années, en matière d’ERP chez SAP, la star s’appelle S/4 HANA. Successeur de SAP R/3 et SAP ECC6, S/4 est lui aussi un ERP disponible en SaaS et proposé aux ETI et aux grands comptes. Son adoption est d’ores et déjà d’actualité mais s’accélérer, SAP ayant annoncé la fin du support dès 2024 des solutions précédentes. 
 
S/4 et Business Bydesign sont tous les deux éligibles sur certains projets, en fonction des attentes fonctionnelles des clients (richesse et profondeur), et de la complexité des processus. Par ailleurs, si les autres offres de l’éditeur comme Concur, Ariba, Fieldglass, SuccessFactors… sont proposées, c’est S/4 qui bénéficient des plus grands efforts en termes de R&D et d’intégration.
 
 
Au final, SAP couvre tous les segments de marché avec ses trois ERP,  avec parfois le choix entre deux solutions avec SAP Business By design capable de descendre très bas et de monter relativement haut en termes de teilles d’entreprises. 
 
2.   S/4HANA étant le fer de lance de l’offre SAP, n’est-ce pas risqué d’investir sur les autres plateformes ?

Non, cette stratégie est judicieuse pour montrer que SAP n’est pas uniquement présent chez les grands comptes, mais aussi pour défendre voire gagner des parts sur un marché des ERP de plus en plus concurrentiel. Ainsi, l’éditeur occupe tous les segments du marché des ERP et peut accompagner les entreprises dans leur développement, soit en leur proposant un ERP plus complet, soit en complétant l’ERP global par des solutions locales en équipant des filiales par exemples.
 
Par ailleurs, le Cloud, la consumérisation des progiciels à la demande et la mutualisation de ces applications confèrent à l’ERP les caractéristiques nécessaires au déploiement dans une PME comme dans une ETI. Néanmoins, SAP S/4 HANA ne saura pas descendre jusqu’à la petite PME. Il est donc important pour SAP de proposer d’autres solutions capables de rivaliser avec les Microsoft D365, Oracle NetSuite, Sage, Infor Syteline ainsi qu’avec la kyrielle d’ERP locaux disponibles en France.
 
Par ailleurs, outre S/4 HAHA qui restera sur les grands comptes et les ETI, il est important de conserver les deux solutions Business One et ByDesign.
 
SAP Business One parce qu’elle est la plus vendue en nombre de clients et qu’elle est la seule des deux à pouvoir être déployée On Premise. De plus, il serait compliqué de migrer tous les clients de cette offre vers SAP Business Bydesign, car les déploiements ont souvent fait l’objet de développements spécifiques.
 
SAP Business ByDesign présente d’autres atouts et il permet notamment de gérer plusieurs législations dans un même dossier. En clair, contrairement à SAP Business One, cet ERP peut équiper un client qui dispose de plusieurs sociétés dans plusieurs pays, en partageant une même base de données en temps réel et sans qu’il soit nécessaire de s’appuyer sur un outil de synchronisation.
 
Les trois offres ont donc chacune leur place.
 
3.   Que conseillez-vous aux intégrateurs pour aborder ce marché des PME ?

Le Cloud et en particulier le SaaS bouleversent la distribution des ERP. Les intégrateurs n’ont plus le même rôle. D’ailleurs, les nouveaux partenaires sélectionnés par les éditeurs présentent des caractéristiques et un profil différents, et les EY, PwC, KPMG, Bearingpoint et consorts sont de plus en plus souvent intégrateurs d’ERP Cloud.
 
Déployer un tel ERP implique d’accompagner l’entreprise (le client) dans sa transformation. Evidemment, cette transformation est basée sur l’introduction et l’usage de nouvelles technologies dans l’entreprise mais elle est aussi – et peut-être avant tout – humaine. 
 
Il s’agit donc pour l’intégrateur d’accompagner le client dans sa transformation numérique mais aussi organisationnelle. En effet, nombre d’entreprises développent de nouveaux “business models“, le plus souvent en s’appuyant sur une plateforme de services (récurrents).
 
Ainsi, au-delà des bonnes pratiques sectorielles et métier, l’intégrateur doit insuffler les bonnes pratiques en matière d’IT à son client, il doit l’aider à s’organiser pour accueillir l’ERP : modélisation des processus cible, paramétrages, formations, … Il doit en plus le préparer à la transformation de son activité et devient d’une certaine manière le guichet unique de la transformation de l’entreprise.
 
Dans ce contexte, l’intégrateur doit être capable de délivrer des services à très forte valeur ajoutée (organisation, management, architecture et sécurité IT…), au-delà des compétences autrefois nécessaires au niveau technique et informatique, pour les développements spécifiques et l’adaptation de l’ERP à l’entreprise.
 
Mon conseil aux intégrateurs est donc d’opter pour des compétences à la fois très larges, pour couvrir tous les enjeux de transformation liés au digital, et ultra spécialisées en termes de métiers ciblés et de solutions déployées.

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